【轉(zhuǎn)載】都說瓶裝水難運作，緣何這位經(jīng)銷商卻能將一款新品做到100%鋪貨率？！
【轉(zhuǎn)載自食業(yè)君公眾號】
從今年2月份至今，一瓶售價三元的天然礦泉水——雅客長白甘泉的上市，再次引爆了食品圈。鑒于近期眾多業(yè)內(nèi)朋友不斷向食業(yè)
君打聽長白甘泉的情況，為了全面解讀長白甘泉的市場策略，食業(yè)君近日趕赴其核心市場之一——河南上蔡，并專訪河南上蔡經(jīng)緯
商貿(mào)有限公司（以下簡稱“經(jīng)緯商貿(mào)”）總經(jīng)理李占新。
經(jīng)緯商貿(mào)成立于2008年年底。當(dāng)時剛從深圳回到駐馬店的李占新打算自己創(chuàng)業(yè)，進入食品經(jīng)銷行業(yè)。因此，選擇產(chǎn)品成為他最關(guān)心
的事情。在深圳工作、生活二十多年讓李占新養(yǎng)成了吃檳榔的習(xí)慣，回到北方后，他發(fā)現(xiàn)駐馬店地區(qū)少有出售檳榔的商店。李占新
深知檳榔的特點——消費人群品牌忠誠度極高，購買頻次大。于是，李占新選擇了自己最愛吃的“口味王”檳榔，成為其在駐馬店地
區(qū)的代理商。
由于經(jīng)緯商貿(mào)剛剛起步，在財務(wù)管理、人員管理、產(chǎn)品推廣以及網(wǎng)點維護等方面都需要逐步完善。歷經(jīng)連續(xù)三年虧損之后，經(jīng)緯商
貿(mào)和“口味王”終于在2013年年底實現(xiàn)了扭虧為盈。經(jīng)過2014年、2015年連續(xù)兩年翻番式增長，經(jīng)緯商貿(mào)成為“口味王”手下數(shù)一數(shù)二
的經(jīng)銷商。但是，檳榔的旺銷季節(jié)主要集中在每年10月份到次年2月份，而一家商貿(mào)公司要實現(xiàn)長期發(fā)展，單純一款明星產(chǎn)品遠遠
不夠。于是，從2014年開始，李占新一直希望增加一款適合在6～9月份銷售的產(chǎn)品。在這個過程中，他接觸過冰激凌、冷飲、飲料
以及其他休閑食品，但一直沒有找到心儀的產(chǎn)品。
2016年2月，雅客長白甘泉招商的消息不脛而走，李占新應(yīng)邀參加了雅客在河南鄭州舉辦的新品上市發(fā)布會。從看到雅客長白甘泉的
第一面起，他就被長白甘泉的強大的產(chǎn)品力深深地吸引住了——三元價格帶是方向，長白山優(yōu)質(zhì)水源地是保證，再加上高端大氣的獨
特瓶型設(shè)計。同時，真正吸引他的是長白甘泉的掌舵人——陳鏵生總經(jīng)理。年輕有為、不急不躁、做事講究規(guī)劃，愿意持之以恒地做
一件事情，與自己做人做事的原則不謀而合。因此，李占新在訂貨會現(xiàn)場打款50萬元，從此與長白甘泉結(jié)下不解之緣。
“不求眼前利益，看好長遠發(fā)展，認準的目標就會一直堅持下去”，這樣的做事理念成為李占新和長白甘泉建立長久合作的基石。在縣
級市場首推三元瓶裝水需要對市場有較強的掌控力。今年4月初，雅客長白甘泉首批貨物抵達上蔡。到貨第一周，李占新并未召集公
司核心管理層探討上市方案，而是先把產(chǎn)品送給周邊消費力較強的朋友進行品嘗。經(jīng)過調(diào)研，大家一致認為雅客長白甘泉口感好、包
裝靚，值得推薦。這些正向聲音傳到了核心管理層的耳朵里，讓每一個人都憋著勁兒運作這款新品。
看到時機成熟，4月底，李占新帶領(lǐng)團隊開始鋪貨，并明確要求在10天內(nèi)將縣城及重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)實現(xiàn)百分百鋪貨率。同時，經(jīng)緯商貿(mào)結(jié)合“鋪
貨三要素”制定了相應(yīng)的考核機制：獎勵鋪貨網(wǎng)點數(shù)量第一的業(yè)務(wù)人員500元；獎勵核心門店形象打造第一的人員500元；獎勵出貨量第
一的人員500元；獎勵現(xiàn)金回款數(shù)量最高的人員500元。拿出如此之高的獎勵政策進行新品鋪市，這在經(jīng)緯商貿(mào)還是頭一次。果然，十天
之后，上蔡縣區(qū)內(nèi)實現(xiàn)了目標網(wǎng)點95%以上的鋪貨率，核心交通樞紐的鄉(xiāng)鎮(zhèn)更是實現(xiàn)了百分百鋪貨。
新品鋪貨完成后，最重要的終端動銷拉動工作，為了做好新品測試，經(jīng)緯商貿(mào)在鋪貨一個月內(nèi)對縣區(qū)內(nèi)核心網(wǎng)點進行了重點數(shù)據(jù)采集
和分析，并形成了一套終端網(wǎng)點搭建及動銷方案。首先，將回轉(zhuǎn)速度快、客流量大的A、B類超市作為形象樣板店，在提升銷量的同時
全面樹立品牌形象，使消費者對長白甘泉形成強烈的品牌符號聯(lián)想。
其次，鎖定市區(qū)內(nèi)各類學(xué)校相對集中的網(wǎng)吧，客流量較高的精品酒店、中高檔洗浴中心，以及年輕人群比較集中的麻辣餐飲店，將
這些網(wǎng)點作為重度消費人群的核心進行重點培養(yǎng)。
據(jù)食業(yè)君實地采訪了解，縣區(qū)內(nèi)網(wǎng)吧和一些中低端餐飲店是90后、00后集中消費飲料的場所，該類人群接受新鮮事物較快，對價格
不敏感。尤其是網(wǎng)吧渠道，作為封閉性渠道，這里不僅能夠產(chǎn)生一定的銷量，同時對品牌推廣有著重要意義，因此越來越被飲料廠
商重視。
駐馬店大唐網(wǎng)吧是當(dāng)?shù)赜绊懥O強的連鎖型網(wǎng)吧，雅客長白甘泉上市伊始便重視這一類型的門店。由于經(jīng)緯商貿(mào)與其建立了良好的
客情基礎(chǔ)，因此長白甘泉在此布置了大量品牌宣傳的物料，使其在90后群體中形成了良好的口碑宣傳。同時，由于經(jīng)緯商貿(mào)及時供
貨，使長白甘泉長期保持一定排面的陳列，再加上優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品力，大量來此上網(wǎng)的消費者都成為了雅客長白甘泉的忠實擁躉。之前，
在駐馬店的餐飲店和網(wǎng)吧，其他品牌礦泉水占有率接近100%?，F(xiàn)在，雅客長白甘泉的占有率已經(jīng)達到了50%，而且7、8月份的月銷
量能夠達到50件以上，并在重度消費人群中實現(xiàn)了口碑傳播。
而在縣區(qū)內(nèi)，客流量較高的精品酒店主要消費人群為白領(lǐng)，其對品質(zhì)要求相對較高。同時，在這些精品酒店周邊的煙酒店，雅客長白
甘泉實現(xiàn)了全面覆蓋，為目標人群重復(fù)購買創(chuàng)造了條件，使品牌知名度實現(xiàn)了廣度傳播。通過搭建輻射400多家高效網(wǎng)點的銷售網(wǎng)絡(luò)，
雅客長白甘泉打造市場的模式初現(xiàn)雛形。
通過市場調(diào)查，李占新發(fā)現(xiàn)在縣級市場，三元水的重度消費人群主要集中在中高收入人群上，如何調(diào)動這部分人群的關(guān)注度成為長白
甘泉開發(fā)縣級市場的關(guān)鍵。為了進一步加強與當(dāng)?shù)叵M者的溝通力度，經(jīng)緯商貿(mào)首先將目標鎖定在政府會議用水，通過強化對團購渠
道的掌控力，長白甘泉順利成為上蔡縣當(dāng)?shù)卣畷h用水。同時，在一些高檔小區(qū)以及初中、高中學(xué)校網(wǎng)點，經(jīng)緯商貿(mào)協(xié)同長白甘泉
在高考期間推出“為考生免費送水”行動，深受家長和學(xué)生的喜愛。通過上述嘗試，雅客長白甘泉逐漸實現(xiàn)了與重度消費人群的有效溝
通，為后期的持續(xù)動銷打下了基礎(chǔ)。
談及未來發(fā)展，李占新對長白甘泉寄予厚望。“如果說口味王為經(jīng)緯商貿(mào)打開了一扇通往成功的大門，長白甘泉則為經(jīng)緯商貿(mào)的發(fā)展架
起了一座新的橋梁。從鄉(xiāng)間大道到高度公路，可能需要一些時間過渡，但是相信未來兩年經(jīng)緯商貿(mào)與雅客長白甘泉一定會逐步駛?cè)肟?/p>
車道——淡旺季搭配，網(wǎng)點全面匹配，資源有效利用，人群重度消費。”李占新堅信，只有“走向走在前面”的企業(yè)才能持續(xù)發(fā)展，只有
符合市場規(guī)律的產(chǎn)品才能勇往直前。
食業(yè)君認為，李占新在河南駐馬店市場運作其實才剛剛起步，其后期的發(fā)展更加值得期待。而這僅僅是雅客在河南地區(qū)的樣板市場之一，
自從產(chǎn)品上市以來，雅客長白甘泉在短短6個月之內(nèi)打造了多個樣板市場，與雅客結(jié)下不解之緣的經(jīng)銷商，在全國其他省市還有很多，食
業(yè)君將在今后的推送中繼續(xù)和大家分享，敬請期待！