<轉(zhuǎn)載>解密 | 代理一瓶礦泉水，湖北赤壁經(jīng)銷商緣何觀察兩年才下手？
看市場更要看趨勢，大健康持續(xù)上揚
赤壁經(jīng)銷商老王從事食品經(jīng)銷行業(yè)已近15年，主要操作商超、流通、酒店等渠道，經(jīng)營果汁、茶飲料、礦泉水等產(chǎn)品，公司發(fā)展順風順水。但是，老王一直有個心愿未能實現(xiàn)：代理一款天然礦泉水。
“第一，水是滿足人類生存、發(fā)展需求的重要資源。隨著內(nèi)地經(jīng)濟發(fā)展速度越來越快，水資源污染也越發(fā)嚴重，因此大眾對健康飲水的關(guān)注度也在逐年提高。第二，瓶裝水新品層出不窮，但是據(jù)我觀察，天然礦泉水市場份額提升更快，前景更好?！崩贤跽J為，糖酒會的確是食品行業(yè)的晴雨表和風向標，總會涌現(xiàn)幾個熱門品類，但是今年“熱”不代表明年還能“熱”。因此，選品不僅要看市場，更要看趨勢。具有較大成長空間、符合大健康需求的行業(yè)，值得經(jīng)銷商長期操作。
從晉江到成都，兩年觀察終定一瓶3元水
其實，老王尋水并非一朝一夕。2016年，他曾飛到福建晉江參加“閩臺食品交易會”。在參展的上千款新品中，一瓶售價3元的天然礦泉水令他眼前一亮?！皬奈匆娺^這樣的包裝和瓶型，在鎂光燈的照耀下散發(fā)著藍色的光芒，非常抓眼球。”老王回憶道，通過品嘗，口感同樣令他滿意。但是，操作瓶裝水的經(jīng)驗告訴他，越是令人心動的產(chǎn)品越要長期觀察。
之后，他一直留意這款天然礦泉水的市場表現(xiàn)和宣傳活動。從2016年到2017年，老王又在各種商務活動、大型體育比賽、全國糖酒會看到它的身影。通過側(cè)面了解，老王發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)市場推廣相當穩(wěn)?。簭奶赝ㄇ廊胧?，抓住一切機會提高曝光率；注重陳列，注重鋪市；從區(qū)域市場入手，打造樣板市場，逐漸擴大地盤。在產(chǎn)品上市的第三個年頭，老王決定找廠家談談。
3月17日，老王早早到達成都，第二天便直奔喜來登大酒店，一進大廳就看到了企業(yè)的展位。經(jīng)過與湖北省區(qū)經(jīng)理一個多小時的交流，老王支付了訂金，雙方達成初步合作。談及合作原因，老王坦言，除了產(chǎn)品包裝新穎、時尚，得到中國礦業(yè)聯(lián)合會天然礦泉水專業(yè)委員會認證的“中國優(yōu)質(zhì)礦泉水源”更讓他無法拒絕。“包裝、水源地給產(chǎn)品加分，口感也很突出?！彪S后幾天，老王也在其他布展酒店洽談多款礦泉水企業(yè)。通過對比，他堅持選擇關(guān)注兩年的產(chǎn)品——雅客長白甘泉。
千人爭搶代理權(quán)，長白甘泉靠堅持贏得信任
參加此次糖酒會的經(jīng)銷商數(shù)以萬計，老王只是其中之一，但是他的選品思路卻頗具代表性。在同質(zhì)化愈發(fā)嚴重的今天，賣點鮮明突出、符合消費趨勢、運作思路清晰、營銷手段新穎的產(chǎn)品無疑成為經(jīng)銷商爭搶的對象。據(jù)統(tǒng)計，從3月17日喜來登大酒店開展，到3月25日西博城會展中心閉館，雅客長白甘泉共接待3000多名經(jīng)銷商，其中合作意向強烈的經(jīng)銷商達到1000多家，更有200多位經(jīng)銷商現(xiàn)場支付訂金。
筆者隨機采訪了幾位支付訂金的經(jīng)銷商，其選擇雅客長白甘泉的理由與老王基本一致。一位山東經(jīng)銷商表示，雅客長白甘泉已經(jīng)連續(xù)三年參加糖酒會，這說明企業(yè)發(fā)展已進入良性循環(huán)。這次糖酒會，企業(yè)不僅推出了豐厚的訂貨獎勵，還與智能平臺合作推出“一瓶一碼”智能促銷活動，代理意愿更加強烈。
面對熱情滿懷的經(jīng)銷商，雅客長白甘泉表示，2018年，企業(yè)將堅持“三個統(tǒng)一”的思路。
第一，統(tǒng)一價格，堅持做好3元水毫不動搖?！坝盟木褡鏊笔冀K是雅客人的信仰，體現(xiàn)在市場運作則是腳踏實地，不急不躁。2018年，雅客將繼續(xù)強化樣板市場工作，對現(xiàn)有區(qū)域做深、做透；同時將細分多個省級大區(qū)，加強人員、市場投入。
第二，統(tǒng)一形象。規(guī)范品牌VI使用，全年圍繞核心視覺形象——中國國家體操隊&中國國家擊劍隊以及核心品牌理念“早晨第一杯水，從長白山出發(fā)”進行品牌元素發(fā)布，確保品牌形象高度統(tǒng)一。
第三，統(tǒng)一思想。“好水無淡季”是雅客長白甘泉全年統(tǒng)一的主題思想。三大核心品項銷售旺季無縫銜接，分季節(jié)、分渠道，因地制宣，按月施策，使“好水無淡季思想”全面貫徹落實，強化經(jīng)銷商與銷售團隊的戰(zhàn)斗力及信心。
成都春糖硝煙散盡，2018瓶裝水市場大戰(zhàn)一觸即發(fā)。攜糖酒會大獲全勝，雅客長白甘泉將踐行“三個統(tǒng)一”，與新老合作伙伴一道，繼續(xù)引領(lǐng)天然礦泉水風向標。
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